14. april 2011
Heidi Fjelsted
Hvis du troede, at salg var noget, som udelukkende skete ovre i salgsafdelingen, så betragt denne artikel som et seriøst wake-up call. Vi er nemlig ALLE sælgere – fra kantinedamen til direktøren. Budskabet, som vi sælger, varierer naturligvis, men vi har alle noget, som vi gerne vil have, nogen køber. Og en projektleder er i den sammenligning intet mindre end verdens største interne sælger.
Soulaima Gourani, årets foredragsholder 2010 og konsulent, lægger ikke fingrene imellem, når hun taler om vigtigheden af projektledernes evne til at sælge et budskab. ”En projektleder har ingen reelle bemyndigelser. Der er ingen fyresedler, rabatter eller belønninger at trække på. Projektlederen har kun sin egen gennemslagskraft, og med den skal der skabes forståelse, hype og motivation omkring projektet. Et projekt, som i øvrigt er i færd med at forandre noget i folks hverdag. Vi ved efterhånden alle sammen, hvordan folk har det med forandring – det er et super svært salg! Og derfor har projektledere min aller ypperste respekt, for det er ingen nem opgave.”
Stor faglighed inden for projektledelse er, ifølge Soulaima Gourani, projektlederens adgangsbillet til jobbet, men det er ikke den faktor, der afgør, om projektlederen lykkes. ”En projektleder bør uddannes i langt mere end projektledelse. Undersøgelser viser nemlig, at projekter har en væsentlig større chance for at lykkes, hvis deltagerne har tillid til projektlederen. Personlig tillid medfører faglig tillid. For at sige det lige ud, så lykkes du ikke som projektleder, hvis de ikke kan lide dig, uanset hvor god du er til at planlægge. Derfor mener jeg, at det også er meget vigtigt at styrke projektlederens personlige egenskaber. En projektleder bør bruge 70 % af sin tid på at styre og planlægge og de resterende 30 % af tiden på at kigge på interessenter, som er involveret og berørt af projektet. Det mener Soulaima Gourani: ”En projektleder må have styr på, hvad der motiverer den enkelte. Projektlederen kan eksempelvis fokusere på at formidle meningen og værdien af projektet ud fra individets optik og på den måde skabe den opbakning, der er nødvendig for, at projektet gennemføres. Projektlederen må hele tiden have for øje, at uden reel magt må indflydelse skabes på anden vis. For at sige det populært, så skal projektlederen tænde en flamme og holde den levende.”
“Personlig tillid medfører faglig tillid. Du lykkes ikke som projektleder, hvis de ikke kan lide dig – uanset hvor god du er til at planlægge.”
Men uden ledelsens opbakning kan man jo være nok så god en sælger af budskaber. Alle ved da, at projekter aldrig lykkes uden ledelsens opbakning eller hvad? Ikke, hvis du spørger Soulaima Gourani: ”Ja, ledelsen kan godt springe op på en ølkasse og fortælle, hvor vigtigt et projekt er, men det er altså i hverdagen, at et projekt gennemføres og sælges ind. Ansvaret ligger primært hos projektlederen, som sælger af budskabet, så det går ikke altid at give ledelsen skylden.” Tiderne har ændret sig, men ikke alle projektledere har ændret sig med tiderne, vurderer Soulaima Gourani. ”De projektledere, som leverer varen i dag, er dem, som kan noget med mennesker. Hvis du vil bevare din markedsværdi som projektleder, bør du derfor styrke dine personlige egenskaber samtidig med, at du selvfølgelig bevarer en skarp faglighed. Det kan være særligt væsentligt at have gennemslagskraft i forhold til yngre medarbejdere, som er meget antiautoritære, og som derfor skal motiveres til at yde deres del af et projekt. Som projektleder må man ikke længere forvente, at nogen gør noget som helst, bare fordi de får besked på det. For nogle projektledere vil det være et opgør med en kultur.”
Stemmeføring, præsentation og evnen til at netværke er nogle af de områder, som Soulaima Gourani fremhæver som mulige forbedringsområder for en projektleder. ”Man skal ikke forvente, at HR-afdelingen foreslår nogle af disse udviklingsområder, og derfor må de ambitiøse projektledere selv kræve det. De projektledere, som endnu ikke har forstået tidsånden, dukker sig bare og håber på det bedste. Men det bliver ikke bedre. Det vil tværtimod blive sværere og sværere at trænge igennem med et projekt i organisationen uden personlig gennemslagskraft.” Man kan selvfølgelig ikke få folk til at købe noget, som man ikke selv tror på som projektleder. Det indrømmer Soulaima Gourani. ”Det bliver gennemskuet lynhurtigt, hvis projektlederen ikke selv tror på et projekt. Allerede tilbage i stenalderen vidste vi godt, at det ikke var smart at følge en leder ind i skoven, hvis vedkommende ikke var sikker på vejen. Selvfølgelig er det super svært at tro på alle projekter, men så må man som projektleder turde stille flere kritiske spørgsmål til ledelsen omkring et projekt, så man ender med at kunne være en troværdig forandringsagent.”
Soulaima Gourani lægger ikke skjul på, at det bliver projektlederen med den højeste EQ, som klarer sig bedst. ”De projektledere, eller i det hele taget de ledere, som formår at være autentiske ledere, og som samtidig har menneskelig indsigt og gennemslagskraft, har langt bedre muligheder for succes. Facade er helt yt og virker ikke over for medarbejdere, som et langt stykke hen ad vejen er selvledende. Jeg ser desværre rigtig meget dårlig ledelse generelt, og jeg mener, at det er katastrofalt, at vi endnu ikke er nået til ledelsesniveau 2.0 i Danmark. Det er netop her, vi skal konkurrere, for løbet er kørt på produktionssiden. Der er så meget uforløst potentiale grundet dårlig ledelse, og det er næsten ikke til at holde ud at se på, når man brænder så meget for ledelse, som jeg gør. Ledelse er ikke noget, man alene kan uddanne sig til – man skal føle det og ville det ” og det skal projektlederne som verdens bedste interne sælgere i allerhøjeste grad også.”
Har du kommentarer til forfatterne eller til artiklen, er du velkommen til at sende en mail.
