31. maj 2022
Af Jan Vælds og Søren Møller, eksperter i forhandlingsteknik
Forhandlingsteknik er en kompetence, der efterspørges i mange brancher. Med den sikrer du din virksomhed robuste og intelligente aftaler, og du vil blive en mere værdifuld og attraktiv profil. Læs med, når to eksperter i forhandlingsteknik løfter sløret for de fire arketyper inden for forhandling, og hvordan du opnår et bedre forhandlingsresultat.
Forhandlingsteknik? Det går vel ud på at være god til at presse prisen ned – eller få mest ret, ikke? Hvis du tror, at forhandlingsteknik begrænser sig til så få parametre, overser du et kæmpe potentiale – og er dermed i fare for at gå fra forhandlingsbordet med et langt dårligere resultat, end du kunne have fået.
Vi er alle sammen forhandlere på et eller andet plan, uanset om vi forsøger at få teenagesønnen til at rydde op på sit værelse, forhandler løn, pris eller indgår et nyt leverandørsamarbejde. Men når det er sagt, er der et kvantespring op til at besidde professionelle forhandlingskompetencer i forhold til værktøjer, indsigt og forhandlingsteknik.
I et samfund, hvor der skal leveres resultater, er det derfor en fornuftig investering for både organisationen og individet at styrke forhandlingsevnerne, så der kan laves robuste, intelligente og fremtidssikrede aftaler til både intern og ekstern brug.
Der stilles store krav til forhandleren om at kunne estimere, hvilken værdi en parameter har i forhandlingen.
Et af de områder, hvor forhandlingsteknikken har udviklet sig med hæsblæsende tempo inden for de sidste par år, er i forhold til multiparametre. Meget forenklet handler multiparameterforhandlinger om at forhandle om mange parametre på samme tid.
Dermed stilles store krav til forhandleren om at kunne estimere, hvilken værdi en parameter har i forhandlingen. Vi taler altså om simultant at vurdere fx pris, kvalitet, etik, leverancehastighed, miljøbelastning og meget mere i forhold til hinanden. Samtidig skal du have stor forståelse for, hvilke faktorer der omvendt er vigtigst for din modpart, og hvilke værdier de mange parametre har i forhold til hinanden. Alle disse faktorer skal i spil samtidig for at kunne realisere deres værdi, så vi taler om et komplekst puslespil, der kræver stor forberedelse og indsigt. Den kompleksitet kommer bag på mange, for at sige det mildt.
Udover multiparametre-delen skal man som forhandler også i højere grad forholde sig til en virkelighed med multiinteressenter. Du er ikke alene ved forhandlingsbordet. Du har din chef, din afdeling, dine kunder – ja hele verden med ved bordet. En god pris og rimelige betingelser er lige meget, hvis du fx får det etiske røde kort på grund af børnearbejde eller på at sælge varer til Rusland.
Win-win er at investere hensigtsmæssigt og høste det optimale udbytte.
Når vi underviser i forhandlingsteknik, opstår der som regel et helt særligt øjeblik. Nemlig når vi introducerer begrebet win-win. Der bliver nikket. Der bliver tænkt: den kender vi. Og så er det, at vi fortæller, at når det kommer til forhandling, så handler win-win om noget andet, end du sandsynligvis tror.
I forhandlingsteknik kan win-win således også betragtes som et egoistisk greb, i tillæg til at handle om at begge parter får en god løsning. Det handler med andre ord ikke kun om at være flink – eller retfærdig – eller om at begge parter skal have noget. Det handler også om at få noget mere igennem for dig selv. Og det får du ofte ved at sikre dig win-win.
For mange er denne indsigt en kæmpe aha-oplevelse. Samtidig føles tanken utryg. Måske er man som forhandler vant til at være lidt af en ”hård hund” – og nu siger vi så, at du kan opnå mere ved at være ”flink”. Vi får masser af positiv feedback på denne indgangsvinkel i de længere forhandlingsforløb, når deltagerne på egen krop oplever, hvor effektivt det er at bruge win-win-tilgangen, hvor der opnås en balance mellem en optimal aftale, en styrket relation og effektivitet.
Win-win er at investere hensigtsmæssigt og høste det optimale udbytte – for dig og for den anden, både på kort og langt sigt.
Baseret på vores mange år inden for undervisning og coaching i forhandling har vi defineret fire arketyper, som kan opnå store fordele ved at styrke deres forhandlingsteknik.
Ledere, der er på vej op ad karrierestigen, vil møde en stigende forventning om, at de er i stand til at forhandle kompetent og strategisk på egne og andres vegne. Denne arketype søger et bedre grundlag for at kunne forhandle samt generel inspiration på området. Arketype 1 kan også se en fordel i at sende flere deltagere afsted, så både vedkommende selv og teamet får et løft inden for forhandlingsteknik.
Typiske udsagn fra denne arketype vil være:
Arketype 2 ved allerede meget om forhandling, men er derfor også interesseret i at holde sine kompetencer skarpe og relevante. Denne arketype bliver ofte overrasket over konsekvenser af tidligere egen adfærd og ser ofte flere udviklingsområder i løbet af undervisningen. Arketype 2 efterspørger både grundlæggende teorier og metoder til at opnå endnu bedre resultater.
Et typisk udsagn fra denne arketype vil være:
Denne arketype står over for en helt konkret forhandling og føler sig udfordret. Der ligger ofte et stort forventningspres på denne arketype, og vedkommende søger inspiration samt et nyt grundlag til håndtering af situationen.
Arketype 3 ønsker ofte at forstå undervisningselementernes styrker og svagheder i relation til egen forståelse af nuværende eller kommende udfordringer.
Typiske udsagn fra denne arketype vil være:
Arketype 4 ønsker at indsamle viden og kopiere forhandlingsprocesser til kommende design af egne processer tilbage i virksomheden. Type 4 er ofte talentfuld, ærlig om sin rolle og meget interesseret i at drøfte styrker og svagheder i de undervisningselementer, der gennemgås.
Typiske udsagn fra denne arketype vil være:
Uanset hvilken arketype du er, så vil du med større indsigt og viden om forhandlingsteknik opleve, at du opnår langt bedre resultater, vel og mærke uden at du behøver bekrige din modstander.
Læs også Din personlige forhandlingsteknik afgør dine forhandlingsresultater.
