30. august 2021
Jan Vælds
Der er mange meninger om prisforhandlinger. Man hører tit: “Win-win forhandlinger gælder kun, når man ikke forhandler pris”. Men er det rigtigt?
Overvejelsen er relevant for mange indkøbere og sælgere. Specielt hvis det er en enkel forhandling, hvor alt andet end produktets pris er beskrevet i en standardspecifikation eller ved komplekse produkter eller komplekse leverancer, hvor alle andre parametre er faldet på plads. Så er der kun prisen tilbage.
Hvis man kigger ind i samlingen af videregående forhandlingsteknikker er svaret klart: “Nej!”. De bedste resultater opnås, når man bruger en win-win tankegang – også i en prisforhandling.
Dog er den modsatte erfaring oftest opnået hos mange indkøbs- og salgsforhandlere. Ikke så underligt fordi vi naturligt tænker på pris som noget, der kan ende som en fordel, en ulempe eller et kompromis. Og derfor tror man, at det gælder om at spille kortene taktisk og forsøge at trække modparten hen til en bestemt planlagt situation. Denne erfaring kan brydes, hvis vi starter med at tænke, at prispresforhandlinger også er win-win fokuserede.
I forhandlingsteknik lærer vi, at når vi vil forbedre vores langsigtede relation til forhandlingsmodparten, fordi vi formentlig vil komme tilbage til dem i en ny forhandling, så gælder det om, at vi skal tænke win-win.
Men selvom vi aldrig skal møde modparten igen, og relationen ikke har nogen betydning for os på langt sigt, så viser vores erfaringer alligevel, at win-win tankegangen virker bedst og giver det bedste resultat – også når emnet er pris. Win-win tankegangen kan også med fordel benyttes i kortsigtede situationer til at få lavere indkøbspriser og højere salgspriser.
I prisforhandlinger skal der være en grund til at sænke salgsprisen eller øge indkøbsprisen. Hvis vi bruger trusler og pres, flytter modparten sig nogle gange på prisen, men kun så langt som de er nødt til for at modstå presset. Hvis det i stedet er muligt at finde en psykologisk positiv grund til at ændre på prisen, så kan det oftest lade sig gøre at flytte modparten meget mere.
For at finde psykologiske positive grunde til at flytte på prisen skal vi lede efter emner, der ikke koster os noget eller koster meget lidt, og som har en win-effekt på modparten. Modparten skal have en reel opfattelse af, at der kommer noget positivt ud af forhandlingen. Når vi finder emner, hvor modparten har en win-effekt, så opstår der en psykologisk positiv grund til at flytte prisen.
|
Eksempel En stor international industrivirksomhed forhandler med en leverandører om leverancer af it-baserede serviceydelser. Forhandlingerne har været igennem følgende hovedfaser:
|
|
Indkøbsorganisationen spørger: “Kan vi hente mere på prisen?” Ja, lad os lave et par runder med, hvad der ellers kunne være af interesser hos den valgte leverandør. Hvad kunne de forestille sig af yderligere udbytte, som ikke koster den indkøbende virksomhed meget? Der kommer nogle tekniske forslag til teknologiske løsninger, der ville passe leverandøren bedre, men de duer ikke for den indkøbende virksomhed. Der kommer derefter forslag fra leverandøren om at bruge den købende virksomhed i markedsføringen på dette segment for meget store industrivirksomheder. Ved beskrivelse af ordren i nyhedsbreve, i casebeskrivelser, i fagannonceringer og ved muligheder for at arrangere referencebesøg i virksomheden. Alle disse aktiviteter er stort set gratis for den indkøbende virksomhed, men kan give yderligere prisreduktion, fordi det har stor værdi i markedsføringen for den sælgende servicevirksomhed. Resultatet blev en væsentlig prisreduktion med et fokus på at finde win-win løsninger til en lavere pris, end hvad der ellers var realistisk i markedet. Begge parter var reelt meget tilfredse med løsningen. |
På vores kursus i videregående forhandlingsteknik anvendes casesituationer som denne til at træne ens fokus på at finde den psykologiske fordel ved at tænke win-win – også i de afsluttende prisforhandlinger, i indkøb eller ved salg af commodity produkter.
I praksis tager det afsæt i vedholdende interesseafdækning for begge forhandlingsparter for at finde fundamentet for at kunne lave win-win i prisafslutningen.
Det betyder, at før prisen diskuteres igen i en forhandling, er det vigtigt vedholdende at søge efter interesser, der kan bringes i spil – på begge sider af forhandlingsbordet. Søgningen foregår oftest sammen med forhandlingsmodparten, men også som forberedelsesarbejde til forhandlingen. Alle afdækkede interesser kan tjekkes for, hvilket potentiale de har for at kunne skabe psykologiske grunde til prisændringer.
Når vi finder emner, hvor modparten har en win-effekt, opstår der psykologiske positive grunde til at flytte prisen. De mest centrale elementer i win-win baserede prispresforhandlinger er således at få afdækket de psykologiske fordele ved detaljeret interesseforståelse af modparten og en detaljeret interesseforståelse hos egen organisation. Derudover handler det om at opnå erfaring i at aflæse, hvornår den psykologisk optimale situation er til stede.
Afslutningsvist vil jeg understrege, at det er vigtigt at have fokus på, at win-win metoder er det optimale valg i prispresforhandlinger.
