10. september 2013
konsulent Kirsten Andersen og konsulent Henrik Olsen
Du skal fylde, når du forhandler, men du skal fylde på den gode måde og ikke fylde lige meget hele tiden. Læs med og få et indblik i, hvordan du kan mestre den gode forhandling.
Som forhandler kan du have høj eller lav status og positiv eller negativ status – alt efter hvordan du agerer på mødet. Brug den positive variant af statuselevatoren ved at køre op og ned i status alt efter situationen.
Du får høj positiv status, når du påtager dig rollen at lede forhandlingsmødet og fylde rollen ud på en professionel måde. Du skal fylde under indledningen – byde velkommen, evt. præsentere folk for hinanden, gennemgå formålet med mere. Hver gang du kommer med et forslag, går til tavlen, stiller problemløsende spørgsmål, resuméer eller konkluderer, får du høj positiv status. Vær opmærksom på, at i modsætning til et almindeligt møde med en mødeleder, der guider mødedeltagerne, er en forhandling ofte med to ligeværdige parter uden en officiel mødeleder. I den situation er det naturligt at få et flow ind i forhandlingen, hvor I på skift resuméer og samler op. Er der tale om en forhandling, hvor den ene ikke har de fornødne mødeteknik-kompetencer, er det naturligt, at den anden tager opgaven med at lede forhandlingen på sig. Læs mere om forhandlingsteknik her.
Du lytter, spørger og besvarer modpartens spørgsmål. Du er ikke nødvendigvis enig, men du respekterer modpartens ”kort over verden”.
Her trækker du dig tilbage og observerer. Du er 100 % til stede, men er afventende. Det kan være, at I er to, der repræsenterer den samme side af bordet – og når din kollega eller modparten er på, giver du plads.
Har du aggressionerne udenpå, får du høj negativ status. Afbryder du, eller benytter du grove tricks, trusler og lignende, giver det også høj negativ status.
Mange er gode til at argumentere. Men hvis du kommer igen og igen med nye argumenter, så kommer det nemt til at virke som et forsøg på at overtale. I en sådan situation vil det være en god idé i stedet at stille spørgsmål, der kan bringe forhandlingen videre.
Hvis modparten oplever, at du er passiv, så ryger du helt ned på statuselevatoren. Så husk at blive ovre på den grønne side af statuselevatoren, og bevæg dig op og ned ad denne – alt efter situationen.
