28. november 2012
Isa Lindbæk, tekstforfatter
Den digitale udvikling buldrer frem. Både lokalt og globalt kan relationen til dine potentielle kunder forstærkes via din digitale platform – uanset om du sælger vin, viden eller vindmøller. Men vores digitale strategier er mangelfulde, og vi snubler under realiseringen.
Fremtiden er her allerede. Og den er digital. Vi har en flerstrenget symfoni af online kommunikationskanaler at spille på, og vi kan personalisere vores kommunikation efter brugerens digitale fodspor. Men vi gør det ikke. Kun en begrænset del af de danske virksomheder bruger rent faktisk deres digitale platform aktivt og strategisk i salgs- og kommunikationsprocessen. Hvorfor egentlig ikke? For at få svar, har vi sat ekspert i digital strategi, Kristian Duvald Friis, i stævne.
“Den digitale branche har været klar til fremtiden de sidste 10 år. Siden 2002 har vi eksempelvis kunnet sende en sms til kaffemaskinen for at bestille kaffe, men meget få benytter muligheden. På nogle punkter illustrerer det billede meget godt dele af det danske erhvervsliv. Teknisk kan alt nemlig lade sig gøre, men mindsettet halter efter. Og særligt i B2B-branchen,” påpeger Kristian Duvald Friis.
Hvorfor det i høj grad er B2B-virksomhederne, som hænger i bremsen, finder Kristian Duvald Friis egentlig logisk. “B2C-virksomhederne, og kommunerne for den sags skyld, har hurtigere kunnet se fordelene ved at tilbyde og kommunikere omkring deres services og produkter via den digitale platform, men B2B-virksomhederne har haft sværere ved at se værdien. ”Man kan jo ikke købe en vindmølle på nettet” er en indstilling, jeg har mødt mange gange. Eller ”vores salgsproces er så langsigtet og kompleks, at den kun kan håndteres personligt og offline”. Til det siger jeg, at virksomhederne endnu ikke har opdaget mulighederne i den digitale platform som supplement til salgs- og kommunikationsprocessen. Eller som ren lead-generator.”
”Mere end 50 % af danske virksomheder bruger udelukkende deres website som et digitalt visitkort.”
Alle køb fra vaskemaskine til vindmølle starter med en fase, hvor den potentielle køber indsamler informationer. Det er netop i denne fase, at man som virksomhed i særlig høj grad kan udskille sig og komme ”top of mind” hos den potentielle kunde, hvis du spørger Kristian Duvald Friis. “Hvis de potentielle kunder bliver mødt af skræddersyet information, får de hurtigere produktkendskab og dermed en stærkere relation til virksomheden. Som virksomhed skal man beslutte sig for, om man ser sin digitale platform som en udgift eller en investering. For at kunne se det som en investering kræver det, at platformen kan opfylde nogle værdifulde mål. Så helt konkret skal virksomheden vurdere, hvad et nyt salgslead er værd. Dette gøres ved at opstille en business case, hvorfra man udregner udgiften af platformen i forhold til volumen og værdien af et lead. Eller værdien af at få digitaliseret dialogen omkring et specifikt projekt hurtigst muligt for derved at fastholde kunden i salgsfasen,” påpeger Kristian Duvald Friis.
“En stærk digital platform kan indeholde en produktteknisk chat, tilbyde downloads af relevante whitepapers eller tilmelding til webinars for blot at nævne nogle få af mulighederne for, hvordan en digital platform kan støtte salgsprocessen,” uddyber Kristian Duvald Friis. Han fortsætter: “Men alt dette kræver tid og for ikke at spilde unødvendig tid, skal der viden bag. Den viden ligger allerede rundt omkring i virksomheden. Menneskerne med den rigtige viden skal bare sættes i spil over for en potentiel kunde. På den måde føler kunden sig taget godt imod. Hvornår timingen er rigtig, er op til it- og marketingafdelingen at finde frem til. Og dette kan netop lade sig gøre igennem virksomhedens website. Den digitale platform er nemlig en levende Business Intelligence organisme, der aktivt kan fodre marketingafdelingen med værdifuld viden om brugerne via deres online adfærd.”
Nogle virksomheder nikker genkendende til de digitale muligheder men oplever alligevel at snuble under realiseringen af deres digitale ambitioner. Kristian Duvald Friis har et godt bud på, hvad der udgør snubletråden. “Virksomhederne har måske en digital strategi men mangler viden om, hvad deres kunder reelt har brug for, og hvad en digital platform egentlig kan tilbyde. Det er rummet mellem virksomhedens mål og de digitale muligheder, som skal udfyldes for at afklare den digitale strategi.” Samtidig oplever Kristian Duvald Friis, at virksomhederne endnu ikke afsætter nok ressourcer til at levere og omsætte den digitale strategi, de måske allerede har. “Ressourcer er en nødvendighed! For der må være en række kernekompetencer til stede for at få den digitale platform til at levere på alle niveauer. I dag er situationen den, at den viden, som kunderne efterspørger, endnu ikke er blevet gjort tilgængelig af virksomhederne. De virksomheder, som kommer først i det kapløb, vil have en klar fordel, for de vil have en digital platform, der indgår som en integreret del af salgs- og kommunikationsprocessen. Også når det handler om noget så stort og komplekst som vindmøller.”
Har du kommentarer til forfatteren eller til artiklen, er du velkommen til at sende en mail
